Saiba por que consumidores se atraem pela Black Friday — e não é só pelos descontos
Economia comportamental explica a interesse por liquidações, que passa por sentimentos de perda à de exclusão
Não é só os descontos que chamam a atenção dos consumidores nesta época de Black Friday. Ceder à impulsividade e sentir que está levando vantagem são alguns dos motivos que levam os compradores à atração por produtos, segundo Flávia Ávila, sócia da consultoria InBehavior Lab.
A tradicional sexta-feira de descontos apresentou, no terceiro trimestre de 2023, um aumento de 114% nas pesquisas relacionadas ante o mesmo período de 2022, revela um levantamento do Google.
A sócia da consultoria explica que a economia comportamental ajuda a entender essa tendência de apelo que as liquidações suscitam nas pessoas e que levam ao aumento da procura por alguns produtos, principalmente os eletrônicos.
Para ela, os indivíduos preferem obter aquilo que desejam de forma imediata em vez de aguardar por um longo período de tempo, e por isso os descontos hiperbólicos são uma tentação para proporcionar o acesso ao bem e não sofrer com a espera.
Emerson Weslei Dias, autor do livro “Finanças comportamentais: desejos, tentações e felicidade”, dá nome a essa tentação que o humano vive em prol de satisfazê-la, sob o olhar da psicanálise.
Ele explica, em entrevista à CNN, que o consumo entra na esfera de uma necessidade não natural e não necessária, quase impossível de satisfação.
“Cada vez que você tem, você passa a querer mais”, diz.
O viés é diferente da necessidade natural e necessária, como beber água para garantir a sobrevivência — mais fácil de sanar —, e da necessidade natural e não necessária, como o desejo de procriação, o qual não acarreta em morte caso não seja realizado.
Além disso, o escritor diz que “essas necessidades são influenciadas pelo marketing, socialmente construídas”.
Nos anúncios, palavras como “liquidação”, “oferta” e “promoção” tendem a induzir os consumidores a agirem mais rápido e sem muito zelo, o que também os faz cair em algumas “armadilhas”, explica Flávia.
Também, o sentimento que essas propagandas trazem são as de vantagens imperdíveis, analisado pela economia comportamental como efeito de “aversão às perdas”.
Segundo a InBehavior Lab, as pessoas tendem a agir mais intensamente à possibilidade de perderem algo do que à possibilidade de ganharem algo.
Por isso, muitas lojas disponibilizam cronômetros em seus sites contando quanto tempo falta para acabar aquela determinada promoção. A estratégia usada faz com que os consumidores utilizem o que o psicólogo econômico Daniel Kahneman descreveu como sistema 1: padrões mais impulsivos em que se age antes de pensar na ação.
Assim, as pessoas são condicionadas a comprarem — pois não querem perder aquele benefício dito como único —, e de forma impulsiva, pois pode acabar.
Emerson descreve essa ação como uma pressão nomeada por “fear of missing out” (“medo de ficar de fora” do inglês), que provoca uma necessidade de se comportar como o grupo.
Segundo ele, “a pessoa acaba sentindo a exclusão social, devido ao instinto gregário. Começa a pensar ‘só eu que não tenho esse tipo de coisa’, ‘só eu não participo daquilo'”.
O que leva a uma outra tendência comportamental: o efeito manada. Segundo Flávia, a população tende a imitar o seu redor e agir da mesma maneira, especialmente quando as influências são pessoas próximas, como amigos, colegas de trabalho e familiares.
Como muitos são levados a comprarem bens que não são fundamentais ou até mesmo estão fora do orçamento, Flávia ressalta alguns cuidados para que o consumidor não caia em armadilhas:
- Faça a lição de casa: monte uma lista com produtos realmente necessários
- Acompanhe os preços antes de promoções iniciarem
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