XP contra-ataca na disputa com o Itaú e terá nova forma de cobrar o investidor

A disputa entre o Itaú Unibanco e a XP Investimentos acaba de ganhar um novo round.

A maior corretora do país anunciou que vai oferecer aos seus clientes o modelo de cobrança conhecido como fee based (ou fiduciário): ela cobra um percentual fixo periódico (em geral, anual) sobre o valor administrado do investidor e devolve todas as comissões (conhecidas como rebates) que as gestoras pagam pela venda do produto. 

No modelo consagrado no país e que é utilizado pela XP e por outras corretoras, o agente autônomo recebe uma comissão em geral não revelada pelo produto que vende ao cliente.  

O novo modelo será oferecido até setembro. A XP não divulgou as taxas que vai cobrar, mas disse que essa forma de cobrança estará disponível a clientes com qualquer valor na corretora.

O modelo fiduciário é considerado por especialistas em finanças pessoais como o mais adequado que existe, porque incentiva o chamado ganha-ganha. Como é remunerado em cima do valor administrado do seu cliente, o planejador financeiro ou agente autônomo ou gerente tem o incentivo para buscar a maior rentabilidade do patrimônio que administra, com os cuidados devidos de proteção.

E acaba sendo mais transparente, uma vez que o investidor fica sabendo quanto paga.

Ainda dentro desse modelo, o investidor recebe de volta as comissões pagas por gestoras para que uma corretora, um banco ou um escritório de agentes autônomos venda seus produtos. São percentuais que o investidor paga, mas que em geral não sabe porque fica “escondida” na taxa de administração.

É um modelo mais disseminado no exterior e que, por muito tempo, ficou restrito no Brasil a clientes dos segmentos de gestão de patrimônio (wealth management) ou no máximo aos de private bank. A lógica era que só valores altos investidos geravam taxas que compensavam a gestão dos ativos.

Nos últimos anos, algumas corretoras ou gestoras com plataformas digitais passaram a oferecer esse modelo, como Warren, Vitreo, Guide, Magnetis, Monetus e Vérios.

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A decisão, que beneficia o chamado investidor de varejo e tem o potencial de causar uma revolução no mercado dado o gigantismo da XP, é uma consequência direta da guerra de narrativas e da troca de acusações entre a maior corretora do país com o maior banco do país, o Itaú Unibanco.

Com o detalhe de que o Itaú é o maior acionista da XP, embora não seja o controlador.

Guerra dos coletes

Há um mês, o Itaú Unibanco lançou uma campanha em que expôs o modelo de cobrança da XP, com base em escritórios de agentes autônomos que são remunerados pelos produtos vendidos. É um modelo que expôe um conflito de interesses, uma vez que o agente não necessariamente tem o incentivo certo para oferecer o melhor produto para o seu cliente, e sim o que lhe paga mais.

A reação da XP foi imediata: a corretora fundada e comandada por Guilherme Benchimol atacou o Itaú lembrando do modelo pelo qual os bancos tradicionais ficaram conhecidos: gerentes que oferecem produtos que igualmente interessam mais à instituição financeira do que ao cliente, supostamente com altas taxas de administração e baixa rentabilidade.

A oferta de títulos de capitalização se tornou um símbolo desse perfil de gerente, que os bancos dizem não corresponder mais à realidade. Foi o que argumentou o próprio Itaú na campanha.

“No mundo inteiro, os dois modelos de remuneração (o fiduciário e o de comissionamento) convivem harmoniosamente e são indicados de acordo com a preferência do cliente”, disse Gabriel Leal, sócio e diretor executivo da XP Investimentos.

Leal disse ainda que a corretora vai abrir os valores que os agentes autônomos recebem pela venda dos produtos, em uma bem-vinda medida de aumento da transparência para o investidor.

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